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Menschen haben zu allen Zeiten Strategien für kritische Situationen
entwickelt und in unserer Zeit sind es vor allem die
Beratungsunternehmen, die mit solchen Strategien den Erfolg der von
ihnen betreuten Unternehmen sicher stellen wollen. Die Schriften von Sun
Tzu stehen jedoch nicht nur in einer typisch chinesischen Tradition, die
sich in ihren Bemühungen zur Erfassung der Weisheit des Lebens auch im
„Tao Te Ching“ eines Lao Tse, sowie in den umfangreichen Schriften eines
Konfuzius wiederfindet. Sun Tzu’s „Die Kunst des Krieges“ hat es über
zwei Jahrtausende geschafft, die führende Schrift in Militärakademien
der Welt zu sein. So hielt das bereits 400 vor Christus geschriebene
Werk im Jahr 716 nach Christus Einzug in Japan und weitere 1000 Jahre
später in Europa und natürlich in Russland. Vor allem in Japan und
vielen Ländern Asiens ist „Die Kunst des Krieges“ nicht nur ein
Klassiker, sondern eine Pflichtlektüre geworden. Doch Sun Tzu’s Einfluss
auf das chinesische Denken erstreckt sich weit über die militärische
Philosophie eines Mao Zedong hinaus und wurde ein integraler Bestandteil
der bedeutendsten wirtschaftlichen Entwicklung des späten 20.
Jahrhunderts: die Öffnung Chinas. In der Tat gleichen sich
wirtschaftliche und militärische Interessen und das chinesische
Sprichwort: „Der Marktplatz ist ein Schlachtfeld“ spricht für sich
selbst. Es ist daher kaum verwunderlich, dass Sun Tzu’s Strategien schon
lange Einzug in die Führungsetagen asiatischer Konzerne gefunden haben.
Nun könnte man annehmen, dass chinesische Klassiker per se nicht gerade
zur Primärlektüre eines modernen Managers gehören und dies schon gar
nicht, wenn diese Schriften über 2000 Jahre alt sind. Anders könnte sich
die Situation natürlich darstellen, wenn man weiß, dass ein solches Werk
durchaus auch heute noch als zeitgemäß betrachtet werden kann und
darüber hinaus einen essenziellen Teil des geistigen und kulturellen
Fundaments gesellschaftlicher Systeme darstellt, die etwa ein Drittel
der Weltbevölkerung umfassen. Ein solches Werk stellt „Die Kunst des
Krieges“ von Sun Tzu (Sun Tzu Bing-Fa) dar. Beim geneigten Leser mag
dieser Titel jedoch zunächst Assoziationen allzu trockener
Kriegsstrategien, Formationen und militärischer Details hervorrufen und
sich daher bevorzugt als Lektüre für lange und kalte Winterabende
anbieten. Ausgesprochen interessant und auch gewinnbringend wird die
Lektüre jedoch, sobald man Sun Tzu einmal aus dem militärischen Kontext
löst und zum Gegenstand alltäglichen Verhaltens in Beruf, Politik und
Gesellschaft macht und damit in die Welt integriert, in der wir alle
nicht nur überleben, sondern letztlich erfolgreich sein wollen.
Ein zentraler Punkt der Lehre ist nicht etwa das strategische Vorgehen
in einer Schlacht, sondern das Verhindern derselben. Damit legt Sun Tzu
den Grundstein für eine globale Strategie, denn die höchste Kunst ist
den Widerstand des Feindes ohne Kampf zu brechen. Das zugrunde liegende
Ziel ist die Eroberung eines in sich intakten Feindes und all seiner
Ressourcen. Der beste Feldherr unterwandert daher auch zunächst die
Strategie des Feindes, zerstört im zweiten Schritt dessen Allianzen und
wählt erst dann den direkten Angriff, wobei natürlich die Belagerung
befestigter Stellungen die schlechteste aller Vorgehensweisen ist. Diese
Strategie ist im chinesischen Denken deshalb so wichtig, weil die
Existenz der Konfrontation und in seiner letzten Konsequenz des Krieges,
als etwas Normales und nicht als Ausnahmefall angesehen wird. Daher ist
die Kriegsführung von entscheidender Wichtigkeit und eine Angelegenheit
von Leben und Tod, eine Straße in die Sicherheit oder den Ruin. Japan
gehört zu den eifrigsten Anhängern chinesischer Weisheit. Japan hat aus
der Invasion in China und Taiwan im Jahre 1874 genau so wie aus den
Folgen des Zweiten Weltkrieges ihre Schlüsse gezogen und sich an das
chinesische Motto: „shang chang ru zhan chang“ – der Marktplatz ist ein
Schlachtfeld - erinnert. So hat die beharrliche Anwendung der genannten
Prinzipien und Strategien wesentlich dazu beigetragen, dass Japan die
militärische Niederlage überwunden und sein nationales Überleben durch
einen sensationellen wirtschaftlichen Erfolg gesichert hat - ohne Armee
und ohne Krieg.
Schlachten werden aus Weisheit vermieden und nicht aus pazifistischen
Gründen. Die Konfrontation ist gegenwärtig und der Wille zum Sieg über
den Feind bleibt ungebrochen. Direkte Konfrontationen führen nicht nur
in militärischen, sondern auch in wirtschaftlichen Auseinandersetzungen
in der Regel zu hohen Verlusten und dies vor allem, wenn die eigene
Streitkraft dem Gegner unterlegen ist. Daher gilt es den Gegner zu
führen und ihn so zu lenken, dass die eigenen Schwächen nicht zum Tragen
kommen. Hierbei zielt Sun Tzu dann auf ganz menschliche Eigenarten, die
sich offensichtlich über die letzten 2000 Jahre kaum geändert zu haben
scheinen. Zu diesen Eigenarten gehören Überheblichkeit, Arroganz, Gier
oder auch andere menschliche Züge, die geeignet sind, die
Entscheidungsfähigkeit zu trüben oder einseitig zu beeinflussen.
„Man stelle dem Feind einen Vorteil in Aussicht und er wird sich
nähern.“ Wer in China tätig ist, wird sich sicherlich an die vielen
vermeintlichen Vorteile erinnern, die einem da von chinesischer Seite
angeboten werden. Gerade bei chinesischen Ausschreibungen ist es nicht
unüblich, dass man jedem Anbieter gleichzeitig und „unter dem Mantel der
Verschwiegenheit“ mitteilt, dass ein bestimmter anderer Anbieter wohl
den Zuschlag erhalten werde. Ein geschickter Schachzug, denn kein
Anbieter weiß nun, ob er noch nachlegen soll oder nicht. Die Folge ist
ein erneuter Preiskampf, den in jedem Falle die chinesische Seite
gewinnen wird. Diese Kunst der Täuschung hat in China Geschichte und
fügt sich nahtlos in die Lehre eines Sun Tzu ein. „Oh du göttliche
Raffinesse und Heimlichkeit! Durch dich lernen wir unsichtbar zu sein,
durch dich können wir nicht gehört werden und so halten wir das
Schicksal des Feindes in unseren Händen.“ Eine der Schwierigkeiten, die
es in China für einen Ausländer zu überwinden gilt, sind
Entscheidungswege. Allzu oft verhandeln Chinesen nicht direkt, sondern
durch eine dritte Person, die jedoch an der eigentlichen Entscheidung
nicht beteiligt ist. Und selbst wenn man sich dem inneren Zirkel einmal
nähert, weiß man noch immer nicht genau, wer nun der Wichtigste im
Gremium ist. Auf diese Weise bleibt man für den Gegner immer unsichtbar
und jedes Gremiumsmitglied kann seine eigene Geschichte zum Besten
geben. Die tatsächlichen Beweggründe bleiben bis zuletzt im Dunkeln.
„Wenn wir nicht kämpfen wollen, dann können wir den Feind ganz einfach
dadurch abhalten, indem wir ihm etwas Merkwürdiges oder Unerklärliches
in seinen Weg werfen.“ Diese Taktik wird in allen möglichen Formen
praktiziert und dies nicht nur im Geschäftsleben, sondern auch in der
Politik. Schon mancher Manager fand sich nach Monaten intensiver
Akquisition plötzlich mit Regelungen oder auch neuen Aspekten
konfrontiert, die ihn schlichtweg nur noch ins Erstaunen setzen konnten.
Der Grund mag darin liegen, den Anbieter zu beschäftigen oder aber nur
Zeit zu gewinnen, um sich mit einem anderen Anbieter näher beschäftigen
zu können. In jedem Falle behält man die Oberhand in den Verhandlungen,
wenn die andere Seite immer reagiert und keine Chance bekommt selbst zu
agieren. „Wenn wir die Eigenarten des Feindes erkennen und selbst
unsichtbar bleiben, dann können wir unsere Kräfte konzentrieren und der
Feind muss seine Kräfte aufteilen.“ Chinesen studieren ihre
Verhandlungspartner bis ins Detail und versuchen jede Eigenart
frühzeitig zu erkennen. So leiden auch politische Verhandlungen
darunter, dass die Chinesen augenscheinlich endlos Zeit haben und die
Verantwortlichen sich auch nicht alle vier Jahre einer Neuwahl zu
stellen haben. Kennt man seinen Feind und dessen intime Probleme und
Sorgen, dann ist es ein Leichtes neue Schauplätze zu eröffnen,
Rauchkerzen zu zünden und den Gegner so auf allen Fronten zu
beschäftigen, dass er sich nur schwer mit den eigentlichen Themen
beschäftigen kann.
„Wiederhole nicht die Taktik des letzten Sieges, sondern wähle deine
Methoden nach der endlosen Vielfalt der Umstände.“ Immer dann, wenn man
meint, man hätte nun schon alles gesehen, übertreffen sich asiatische
Verhandlungspartner immer wieder selbst. Bing-Fa Weisheiten wurden von
hunderten von Generationen in die Praxis umgesetzt und sind daher tief
mit dem Gefüge hiesiger Gesellschaften und den wirtschaftlichen und
politischen Strukturen verwoben. Asiaten spielen das Bing-Fa Spiel ohne
je müde zu werden und dies vor allem, wenn es dabei etwas zu gewinnen
gibt. Da werden Falschheiten offen zu Tage getragen und die wahren
Fakten verschleiert, man lässt den Gegner arbeiten, während man sich
vergnügt, man gibt sich unwissend und dumm, obwohl man bereits alles
verstanden hat und vor allem schafft man immer wieder heftige Emotionen,
da Wut und Ärger der beste Garant für Kontrollverlust sind. Dabei werden
grundsätzlich fünf konstante Faktoren beachtet, die in jede taktische
Überlegung einbezogen werden müssen. Diese sind das moralische Gesetz,
der Himmel, die Erde, der Befehlshaber und natürlich Methode und
Disziplin. Hierbei geht es nicht um die Moral des Handelns, sondern um
die Einigkeit zwischen dem Führer und dessen Armee und die Frage, ob die
Soldaten ihrem Führer bedingungslos folgen. Dies ist für die konsequente
Ausführung jeder Strategie von elementarer Bedeutung. Weitere
Planungsebenen sind Himmel und Erde und damit das Terrain und die
spezifischen Bedingungen in einer Situation. Erfolg kann jedoch nur
mithilfe eines befähigten Generals erlangt werden, der über die
folgenden Fähigkeiten verfügt: Weisheit, Aufrichtigkeit, Güte, Courage
und Strenge. Auch diese Qualitäten haben einen ausschließlich internen
Bezug und führen keineswegs zur Aufrichtigkeit gegenüber dem Feind.
Vergessen Sie also Standardsituationen, denn chinesische Strategien
unterscheiden sich maßgeblich von westlichen Strategien dadurch, dass
sie weder konsistent noch vorhersehbar sind. Zudem finden westliche
Kriterien an Fairness oder Ehrlichkeit kaum entsprechende Anwendung, da
unter der Prämisse eines „Kriegszustandes“ alles erlaubt ist, was zum
Erfolg führt. An dieser Stelle ist auch eine moralische Betrachtung
wenig hilfreich, da trickreiches Vorgehen, Täuschung und Irreführung
ganz einfach zum Repertoire eines chinesischen Geschäftsmannes gehören.
Geht es allerdings nicht ums Geschäft oder um Politik, dann werden sie
eine ganz andere Seite bei ihren chinesischen Freunden erkennen, die
genau so hilfsbereit und freundlich ist, wie dies im
zwischenmenschlichen Bereich zu erwarten ist. Doch wie auch unser
deutsches Sprichwort besagt: Schnaps ist Schnaps und Geschäft ist
Geschäft. Und beim Geschäft gelten in China eben andere Regeln.
Um ein tieferes Verständnis für Sun Tzu’s Strategien zu erlangen, bleibt
der Griff zum Buch nicht erspart und man sollte viel Zeit dafür
vorsehen, da jede Taktik, Regel oder Strategie zu weiterem Nachdenken
anregt und ausreichend Möglichkeit für Interpretationen und
Entsprechungen im realen Leben zulässt. Als Einstieg ist eine reine
Übersetzung zu empfehlen, um sich mit den Grundgedanken Sun Tzu’s
vertraut zu machen, bevor man im zweiten Schritt eines der inzwischen
unzähligen Bücher heranzieht, die sich mit der Kunst des Krieges im
Management, Marketing oder anderen Bereichen beschäftigt. Der Vorteil
liegt in jedem Falle ganz auf ihrer Seite.
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