Als Bundeskanzlerin Angela Merkel im Mai 2006 ihren Antrittsbesuch in der Volksrepublik China antrat, konnte sie auf eine Handelsbilanz von soliden 60 Milliarden Euro blicken und damit als stärkster europäischer Geschäftspartner auftreten. Zeitgleich veröffentlichte das Magazin der Stern am 22.05.2006 Auszüge eines geheimen Papiers des Asien-Pazifik-Ausschusses der deutschen Wirtschaft, woraus unschwer zu lesen war, dass die anfängliche Euphorie bei den deutschen Unternehmen inzwischen wohl weitgehend verflogen war. Diese vom Stern als Jammerkatalog der Wirtschaft bezeichnete 15 Punkte Liste umfasste daher auch so ziemlich alles, was man in einem Markt beklagen kann. Unter den rund 2000 deutschen Unternehmen, die im Land der Mitte über die Jahre immerhin etwa 8 Milliarden Euro investiert haben, finden sich nicht nur renommierte Namen deutscher Großunternehmen, sondern inzwischen auch zahlreiche mittelständische Unternehmen, wobei diejenigen wohl nicht mehr aufgeführt werden, die ihre Zelte bereits wieder abgebrochen haben. Im Grunde ist es ja verwunderlich, dass man Frau Merkel für ihren Besuch keinen konkreten Maßnahmenkatalog mitgegeben hatte, sondern eine Liste zu behebender Mängel. Aber vielleicht ist es auch nur ein Hinweis auf die eigentlichen Probleme, die deutsche Unternehmen in China plagen. Jedoch waren und sind diese Probleme weder unvorhersehbar, noch unvermeidbar.

Die Öffnung Chinas und die fortschreitende Globalisierung wurde von sehr vielen euphorisch angenommen und wie die Lemminge strömten tausende Firmen in das Land der Mitte, geblendet von dessen Größe und einem anscheinend unendlichen Marktpotenzial. Doch eine fortschreitende Globalisierung der Welt führt nicht nur zu Vorteilen und schon gar nicht zu einer Vereinfachung der Rahmenbedingungen.
Die Zeit der Handlungsreisenden ist endgültig vorbei, denn die meisten Zielmärkte haben sich weiter entwickelt, sind eigenständiger und vor allem selbstbewusster geworden. Umsatz und Gewinn haben als primäre Götzen ausgedient und werden durch eine „globale Lokalisierung“ als Ziel aller Unternehmungen ersetzt. „Bist du in Rom, mach es wie die Römer!“ In der Tat ein bekanntes Zitat, doch wie alle Binsenweisheiten wird auch diese kaum in Strategien übernommen und vielerorts dominiert noch immer die unterschwellige Hoffnung, dass sich die Chinesen an uns anpassen werden.

Ungeachtet der Probleme, die viele Ausländer mit ihren chinesischen Partnern und Kunden haben, muss zunächst einmal erkannt werden, dass China eine der ältesten Zivilisationen der Welt ist. Wer dies nicht versteht, kann auch die chinesische Art zu Denken und zu Handeln nicht verstehen. Die Chinesen haben den Handel vor tausenden von Jahren geradezu erfunden und von Anfang an wichtige Erfahrungen gemacht, die ihre Geschäftspraktiken noch heute nachhaltig beeinflussen. Im Gegensatz zu europäischen Geschäftsleuten werden Chinesen auch immer die Erfahrungen der Vergangenheit und vor allem der eigenen Geschichte in ihr Handeln einbeziehen. Daher ist es ausgesprochen wichtig danach zu fragen, was einen chinesischen Partner antreibt. Dabei wird man sehr schnell erkennen, dass sich unsere Denkweise in ganz entscheidenden Punkten von der chinesischen Weltanschauung unterscheidet und damit zu klaren Diskrepanzen führt. Unser Denken lässt uns aber immer wieder nach Gemeinsamkeiten suchen und nicht nach den ganz offensichtlichen Unterschieden. Als vor Jahren der Zug deutscher Unternehmen nach China begann, wurden oft bewährte Manager ins Feld geführt, die sich durch große Erfolge in der ehemaligen DDR ausgezeichnet hatten. Der Blick auf vermeintliche Gemeinsamkeiten der Märkte war so trügerisch wie die spätere Annahme, dass ein Manager aus Singapur letztlich ja auch ein Chinese sei. Weiter kann man von der Realität nicht entfernt sein.

Auch das ist in der chinesischen Denkweise anders, denn dort folgen die Regeln der Wirtschaft nahezu ausnahmslos den Regeln des Krieges und diese sind auch heute noch bei Sun Tzu nachzulesen. Als Deng Xiaoping vor drei Jahrzehnten das chinesische Volk mit der Devise „getting rich is glorious“ in eine neue Zukunft führte, wurde auch klar, dass dies der Reichtum Chinas sein würde. Wichtiger ist jedoch die Erkenntnis, dass all dies nur und ausschließlich nach chinesischem Muster und nach chinesischen Regeln erfolgen würde – ein Umstand, den auch die amerikanische Regierung bis heute nicht in seiner vollen Tragweite erfasst hat. Doch in China ist die kürzeste Verbindung zwischen zwei Punkten nicht immer eine Gerade. Vielmehr ist chinesisches Handeln zwar von einer strikten Verfolgung eines Ziels geprägt, wobei der Weg dorthin flexibel, veränderbar und vor allem nicht an einen bestimmten Zeitablauf gebunden ist. Die Taktik ist von elementarer Bedeutung und diese richtet sich nach den jeweiligen Gegebenheiten und vor allem nach den Schwächen des Gegners. In diesem Umfeld gedeiht auch die Kunst der Täuschung, die, in ihrer eigenen Art und unter diesem „Kriegsrecht“, nicht als verwerflich angesehen wird, sondern eine hohe Begabung ist, die es unbedingt zu erlernen gilt. Unter dieser Prämisse erübrigen sich alle Hoffnungen auf Vertragstreue und althergebrachte kaufmännische Regeln. Es scheint daher auch nicht verwunderlich, dass Chinesen einen Vertrag eher als eine Richtlinie sehen, die jederzeit an neue Gegebenheiten anzupassen ist. Spätestens an dieser Stelle zerfallen unsere europäischen Wertvorstellungen und dies zu unrecht, da unser kapitalistisches Wirtschaftssystem letztlich auf den selben Prinzipien aufbaut – nur die Methoden erfahren jetzt eben eine chinesische Prägung.

China war und ist sich seiner Stärken und Schwächen durchaus bewusst und dies muss bei einer Bewertung des Marktes entsprechend berücksichtigt werden. Man hat es also keineswegs mit einem unerfahrenen Land zu tun, das sich über jeden deutschen Investor freut, sondern mit einem System, das genau weiß, was es will und darüber hinaus die organisatorische Macht besitzt, dies durchzusetzen. Um an fehlendes Kapital und vor allem neueste Technologien zu gelangen, wurde der Markt geöffnet und die Karte der unbegrenzten Möglichkeiten gespielt. Dabei hat China jedoch nie aus den Augen verloren, dass das ultimative Ziel eine Stellung als politische, wirtschaftliche und militärische Weltmacht ist, denn nur dies wird dem Selbstverständnis Chinas gerecht. So hat man in China unsere Denkweise und Methoden genau studiert und schon Anfang der 90er Jahre wurden zentral organisierte Lehrgänge im Umgang mit Ausländern abgehalten. Ziel waren jedoch nicht die Gemeinsamkeiten, sondern eher die Eigenheiten unseres Verhaltens, welche, bei entsprechender Taktik, in einen Vorteil für die chinesischen Partner verwandelt werden konnten.

Die Frage nach dem „cui bono?“ – wer hat den Nutzen – ist daher einfach zu beantworten: China. So wird immer nur so viel gegeben, wie absolut notwendig ist, um das gesteigerte Interesse der Investoren zu erhalten und auf der Gegenseite wird alles genommen, was der aus chinesischer Sicht blinde Investor bereit ist für die bloße Aussicht auf grenzenlose Profite zu geben. Ganz im Sinne modernen Marketings werden also gezielt Träume verkauft, die teuer zu bezahlen sind. Der Erfolg hat dieser Taktik Recht gegeben und ausländische Investoren sind sogar bereit ihr Know-how im Rahmen eines Technologietransfers auf chinesische Partner zu übertragen. Aus chinesischer Sicht ist darin weder etwas Verwerfliches oder Unmoralisches zu sehen, sondern lediglich der Versuch, die sich bietenden Möglichkeiten bei der Erreichung des gesteckten Zieles vollständig auszuschöpfen. Deshalb wird auch geistiges Eigentum in China erst dann richtigen Schutz erfahren, wenn chinesische Firmen selbst in der Lage sind entsprechende Technologien auf den Markt zu bringen.

Andererseits mag der Eindruck, dass chinesische Manager unprofessionell und oft sehr unzuverlässig sind, dann unvermeidlich sein, wenn man außer Acht lässt, dass diese ganz anderen Prinzipien folgen als wir. So entwickelt sich eine kontrollierte Unzuverlässigkeit zu einer wirksamen Waffe, wenn der ausländische Manager unter Entscheidungsdruck steht, weil die Quartalszahlen anstehen oder der Besuch zu knapp geplant wurde. Je höher der Druck, umso höher die Bereitschaft weitere Rabatte gegen eine schnelle Unterschrift einzutauschen. Sieht man sich die Entwicklung der letzten zehn Jahre in China genauer an, dann stellt man unschwer fest, dass die vermeintliche Unprofessionalität durchaus zu enormen wirtschaftlichen Erfolgen geführt hat. Liest man dagegen die Berichte deutscher Firmen in China, dann stellt sich hier ein grundlegend anderer Tenor dar.

Zudem muss der in China tätige Manager noch immer eine Balance zwischen den Erwartungen und Anforderungen aus der eigenen Firmenzentrale und den lokalen Gegebenheiten und Möglichkeiten finden, die es ihm letztlich ermöglicht, lokal erfolgreich zu sein. Dabei bleibt es kaum aus, dass er in unlösbare Konflikte gerät, weil eine Quartalsplanung mit einer Langzeitplanung einfach nicht zu vereinbaren ist. Er muss auch dringend damit beginnen, grundsätzlich chinesisch zu denken und zu handeln und dies wiederum in deutsch zu erklären. Seine eigenen Wertvorstellungen, Prinzipien und Prioritäten müssen sich in gleichem Maße anpassen wie die Geschäftspraktiken und im Grunde besteht das größte Problem in einem drohenden Identitätsverlust. Unternimmt er diese Anpassung nicht, dann wird er beidseitig inkompatibel und seine Situation verwandelt sich in einen Überlebenskampf, den er selbst vielleicht noch gewinnen mag, die Firma jedoch sicherlich verlieren wird.

Dieser Heimvorteil wird konsequent genutzt, denn es geht hier keineswegs um Wertvorstellungen, sondern um einen Krieg in dem alle Mittel erlaubt sind, die zum Erfolg führen. Wenn ausländische Manager alle drei Jahre in ein anderes Land versetzt werden, entstehen genau in diesem Rhythmus neue Möglichkeiten und kaum ein Manager schafft es, sich in zwei Wochen in die lokale Gedankenwelt zu integrieren und schon gar nicht langjährige Freundschaften aufzubauen. Es ist daher selten die fachliche Qualifikation des Mitarbeiters, die hier zu Buche schlägt, sondern vorrangig die unternehmensweite Ausrichtung und eine konsequente Umsetzung einer globalisierten Lokalisierung, denn erst durch diese Ausrichtung werden die entscheidenden Rahmenbedingungen geschaffen, die es auch einem qualifizierten Mitarbeiter erlauben erfolgreich zu arbeiten.

Führt man diesen Gedanken konsequent zu Ende, dann wird die Größenordnung der erforderlichen Veränderungen schnell bewusst. Firmen müssen sich selbst ein Umfeld schaffen, das ihren Mitarbeitern ermöglicht tatsächlich lokal zu arbeiten. Dies bedeutet, dass auch die Firma gleichzeitig chinesisch, indisch oder japanisch werden muss. Diese Transformation muss in der Folge die gesamte Firmenstruktur erfassen und sich von einer lokalisierten Personalpolitik über Berichtszeiträume bis hin zu Produktdesign und Geschäftspraktiken erstrecken. Dies erfordert nicht nur eine umfangreiche Flexibilität der Mitarbeiter vor Ort, sondern auch die Integration dieser globalen Komplexität in den Firmenzentralen. Wie weit die meisten Firmen hiervon noch entfernt sind, haben die chinesischen Geschäftspartner zu ihrer eigenen Freude schon lange erkannt.

Versagen, wie alle kritischen Situationen, sind nach chinesischer Sicht immer auch eine Chance und eine Möglichkeit, die es sinnvoll zu nutzen gilt. Selbstkritik des Individuums, wie auch der Gruppe, macht aber nur dann Sinn, wenn das eigentliche Ziel nicht aus den Augen verloren wird und wenn der Kontext weder verschleiert noch beschönigt wird. Dabei gilt es die Regeln des Spiels zu erkennen und zu verinnerlichen. Vor allem aber gilt es zu erkennen, dass diese Regeln nicht von uns aufgestellt wurden. Es sind chinesische Regeln und diese folgen nun einmal chinesischen Prinzipien. Je schneller man sich darauf einstellt, desto schneller werden auch Erfolge zu verzeichnen sein. Ein erster Schritt in diese Richtung wäre die Lektüre des Buches „Die Kunst des Krieges“ von Sun Tzu unternehmensweit zur Pflichtlektüre zu erklären.
 

Thomas H. Jäkel