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Wenn am 9. November die Pforten des Queen Sirikit
National Convention Center für das sechste German Technology Symposium (GTS)
geöffnet werden, dann betreten nicht nur führende deutsche Unternehmen
die Bühne, sondern es wird auch eine fast 15-jährige Tradition
fortgeführt. Das GTS wurde bereits 1985 von der Deutsch-Thailändischen
Handelskammer ins Leben gerufen und hat sich über die Jahre zu einer Art
Institution entwickelt. Gerne erinnere ich mich selbst an meine neun
Monate harte Arbeit für das zweite Symposium im Jahre 1987, welches
damals unter der Leitung von Rudolf Rindermann und Jürgen Franzen im
Indra Regent Hotel durchgeführt wurde. Viel Zeit ist seitdem vergangen
und die Ankündigung zum jetzigen Symposium klingt nicht nur vertraut,
sondern regt auch zum Nachdenken an.
Vor 15 Jahren traf das GTS mit Sicherheit den Nerv der Zeit, denn viele
Firmen in Thailand waren außerordentlich begierig darauf, sich durch ein
technisches Symposium das notwendige Wissen über deutsche Produkte
anzueignen und natürlich daneben auch geschäftliche Kontakte zu knüpfen.
So wurden auch speziell technisch orientierte Mitarbeiter aus ganz
Thailand direkt angeschrieben und eingeladen. Der Zulauf war beachtlich
und dies lag sicherlich nicht nur an den attraktiven Hostessen oder
daran, daß das Essen für registrierte Teilnehmer damals natürlich
umsonst war.
Sieht man einmal von der äußeren Aufmachung der Veranstaltung ab, so
bleibt nicht verborgen, daß sich über all die Jahre an der Grundstruktur
des Symposiums eigentlich nichts geändert hat. Nun soll man ja
gewinnende Konzepte nicht ohne Zwang ändern. Andererseits hat die
restliche Welt in der Zwischenzeit die Globalisierung der Märkte
vorangetrieben und auch Europa hat sich zu einer neuen Einheit
entwickelt. So stellt sich dann die Frage, ob die thailändischen
Besucher heute Firmen wie DaimlerChrysler nun als typisch deutsches oder
amerikanisches Unternehmen ansehen. Vielleicht könnte es auch so sein,
daß die thailändischen Firmen und Kunden gar nicht mehr so viel auf das
„made in Germany“ geben und sich an ganz anderen Kriterien orientieren.
Auch Thailand ist nicht mehr das selbe Land wie vor 15 Jahren.
Aufschwung und Krise sind über das Königreich gezogen und auch Messen
und Ausstellungen sind keine Besonderheit mehr. Beständigkeit ist
sicherlich eine Zier, doch in keinem Falle eine Verpflichtung und bei
all den wirtschaftlichen Entwicklungen der letzten Jahre wäre die
Überlegung durchaus angebracht, ob das GTS in seiner Form noch zeitgemäß
ist. Eine Umbenennung in ETS oder „European Technology Symposium“ könnte
nicht schaden, würde dem Zeitgeist in den Ursprungsländern entsprechend
Rechnung tragen und dem Aufbau eines verstärkten Bewußtseins für Europa
dienen.
Über 160 deutsche Firmen und Organisationen werden diesmal am GTS
teilnehmen und natürlich stellt sich da die Frage, welche Erfolge diese
Firmen am Ende der Veranstaltung zu verbuchen haben. In der Tat sind
Messen und Ausstellungen immer ein schwieriges Feld und eine Teilnahme
ist oft nur sehr schwer zu begründen. Dies gilt um so mehr, wenn sich
deutsche Firmen im Ausland vorstellen und sich mit den Gesetzen eines in
der Regel unbekannten Marktes konfrontiert sehen. Der ehemalige
Botschafter der Bundesrepublik Deutschland, Herr Dr. Siemes, hatte im
Rahmen des letzten GTS die Teilnehmer in einer Rede eindringlich darauf
hingewiesen, daß der Erfolg der Veranstaltung letztlich nur bei den
Firmen selbst zu finden sei und daß es verfehlt sei, sich nur am äußeren
Bild des Landes zu orientieren. Der Botschafter ließ auch nicht
unerwähnt, daß Thailand ein schwieriges Land sei und daß gerade dieser
Umstand leider immer wieder außer Acht gelassen werde.
Die diplomatisch formulierte Ermahnung des Botschafters unterstreicht
die von deutschen Firmen nur zu oft vorgenommene Fehleinschätzung ihrer
eigenen Attraktivität. Erfolge müssen hart erarbeitet werden und
Thailand ist da in keiner Hinsicht anders als jeder andere Markt der
Erde. Darin liegt auch einer der entscheidenden Unterschiede zwischen
dem ersten und dem jetzigen sechsten GTS. Waren damals noch alle
ausländischen und vor allem deutschen Firmen automatisch von besonderem
Interesse, so ist man auch in dieser Hinsicht in Thailand zur Normalität
übergegangen. Geplagt von Schulden und Konkursen zählt für thailändische
Firmen nicht so sehr das Herkunftsland, sondern Preis und Leistung,
wobei der Preis eine ganz erhebliche Rolle spielt.
Die Idee des reisenden Firmenvertreters, der kurz in Thailand ein paar
Maschinen verkauft, ist veraltet und kaum mehr zu rechtfertigen. Selbst
eine kurze Marktanalyse wird sehr schnell deutlich machen, daß es in
Thailand bereits alles gibt und sich Firmen aus aller Herren Länder hier
seit Jahren niedergelassen haben. Der zunehmend harte Wettbewerb hat
auch den Markt entscheidend verändert und der thailändische Kunde des
Jahres 2000 verlangt neben Preis und Qualität heute natürlich eine
umfangreiche und professionelle Betreuung vor Ort. In diesem Sinne
verhält es sich also genau so wie in Deutschland.
Dies mag auch der Grund dafür sein, daß eine Vielzahl der heute
teilnehmenden Firmen des GTS bereits hier in Thailand ansässig ist und
eigene Organisationen unterhält. Für die anderen Teilnehmer stellt dies
eine Aufforderung dar, entsprechend langfristige Konzepte für Thailand
zu erarbeiten und sich nicht mit ein paar Tagen Bangkok und einem Paket
gesammelter Visitenkarten zufrieden zu geben. Auch zeigt die Erfahrung,
daß thailändische Interessenten ohnehin nicht zurück rufen und aus der
Ferne lassen sich Geschäfte eben nur sehr schwer betreiben. Viele
Gespräche während der vergangenen Symposien haben gezeigt, daß die
meisten der neuen Firmen kein ausreichendes Konzept mitbringen, um die
während des GTS gewonnenen Kontakte sinnvoll weiter auszubauen.
Einer der Hauptaspekte für neu in Thailand auftretende Firmen muß daher
sein, die gewonnen Kontakte zu pflegen und weiter auszubauen. Doch auch
unentschlossene Besucher des GTS sollten die Möglichkeit haben, die
Teilnehmer des GTS nach der Veranstaltung ungezwungen und einfach kennen
zu lernen, um gegebenenfalls direkten Kontakt aufzunehmen. Die letzte
Textilmesse in Bangkok erreichte dies durch eine im Internet verfügbare
Datenbank, die dem interessierten Leser sehr ausführliche Informationen
zu allen Ausstellern und Teilnehmern der Messe zur Verfügung stellte.
Dieses Beispiel ist zur Nachahmung zu empfehlen.
Jedoch kann all dies den direkten Kontakt und die Nachbearbeitung des
GTS nicht ersetzen. Neben der dringend empfohlenen Untersuchung des
Marktes bietet sich in jedem Falle an, einen lokalen Vertreter mit einer
zumindest temporären Repräsentanz zu beauftragen, um so den Kontakt zum
Land und den potentiellen Kunden aufrecht zu erhalten. Hierzu steht den
Firmen nicht nur die Deutsch-Thailändische Handelskammer zur Verfügung.
In Bangkok ansässige Handels- oder Beratungsunternehmen sind in der
Regel gerne bereit solche Vertretungen zu übernehmen und können zudem
mit entsprechender Erfahrung beitragen, die weiteren Schritte sinnvoll
und marktgerecht zu planen. Auch wenn hierbei Kosten anfallen, so werden
zumindest in den meisten Fällen doch die Vorteile überwiegen. Jedoch ist
auch hier Vorsicht geboten, denn nicht alle hilfsbereiten Geschäftsleute
bringen die erforderliche Seriosität mit, die eine derartige Vertretung
ihres Unternehmens erfordert.
Die Auswahl eines ständigen Vertreters, lokalen Partners oder der Aufbau
eines eigenen Unternehmens erfordert eine weit sorgfältigere
Vorbereitung. Um die hiermit verbundenen Risiken bereits im Vorfeld zu
erkennen bietet das GTS ausreichende Möglichkeiten, sich mit Vertretern
ansässiger Unternehmen, der Handelskammer, der Botschaft, der GTZ oder
der DEG zu beraten und Erfahrungsberichte einzuholen. Unternehmen, die
sich ernsthaft mit dem thailändischen Markt beschäftigen wollen, ist
ebenfalls zu empfehlen, sich mit einem der führenden
Rechtsanwaltskanzleien oder Beratungsunternehmen in Verbindung zu setzen,
um sich über Rahmenbedingungen und Marktstrategien zu erkundigen.
Die Deutsch-Thailändische Handelskammer hat den Rahmen für ein Symposium
gesetzt und es bleibt zu hoffen, daß die Idee des Symposiums hinreichend
zum Erfahrungsaustausch genutzt wird. So bleibt zum Auftakt des nächsten
Jahrtausends nur noch die stille Hoffnung auf ein erstes European
Technology Symposium. |
