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Wir alle folgen mehr oder minder unseren eigenen
oder übernommenen Prinzipien, Grundsätzen oder anderen
Erklärungsversuchen, die wir uns über die Zeit zurechtgelegt oder
schlicht von anderen zu eigen gemacht haben. Sobald wir hierin einen
gewissen Grad an Perfektion erreicht haben, sehen wir uns selbst gerne
als erwachsene oder, etwas hochtrabender ausgedrückt, auch gelegentlich
als gebildete Menschen. Für die meisten unter uns bleibt es auch dabei,
denn die so hochgelobten Prinzipien des Lebens sind selten ein Produkt
unserer inneren Menschwerdung oder gar unserer geistigen Reife, sondern
entspringen fast immer unserer empirischen Erfahrung, der Beeinflussung
durch Religion, Gesellschaft und regionaler Kultur und entbehren nicht
selten einer inneren Absicherung. So entstandenes Selbstbewußtsein
spiegelt weniger das Bewußtsein unserer eigenen Persönlichkeit wieder,
stellt auch keine echten Fakten oder Tatsachen zur Verfügung, hilft uns
aber die eigene Unsicherheit mit Standardlösungen und Argumenten zu
bewältigen, um die Herausforderungen des Tages jeweils erfolgreich zu
meistern. Was jedoch, wenn die angewandten Denkmuster und
Entscheidungsstrukturen nicht mehr funktionieren, weil sich das System
geändert hat?
Westliche Manager durchlaufen dieses Tal ganz regelmäßig, sobald sie
sich voller Tatendrang daran machen, die in der Heimat erreichten
Erfolge hier in Asien zu wiederholen und westliche Firmen zahlen leider
noch immer teuer für diese Erfahrung. Geprägt durch unsere Ausbildung
und leider auch durch die Lehren, die wir aus der deutschen Geschichte
ziehen durften, neigen die meisten dazu, lediglich nach Gemeinsamkeiten
zu suchen, um sich einen Weg aus dem Dickicht von Ungereimtheiten zu
bahnen, anstatt zunächst die Unterschiede genau zu erfassen. Aussagen
wie „Aber das muß man doch verstehen!“ oder „Das zumindest sollte man
doch wenigstens voraussetzen dürfen!“ zeigt, wie schwer es ist, die
asiatische Welt der eigenen anzupassen und ich glaube sagen zu können,
daß dies wohl so schnell nicht gelingen wird. Warum aber wenden wir
nicht so banale wie hilfreiche Ratschläge aus unserem eigenen Fundus an,
um den Zugang zu einer fremden Welt zu erleichtern oder gar erst möglich
zu machen. „Trau’, schau wem“, „Wenn zwei das Gleiche tun, muß das nicht
das Gleiche sein“, „Es ist nicht alles Gold was glänzt“ oder nicht
zuletzt „Wenn du in Rom bist, mach’ es so, wie die Römer es tun“ wären
sicherlich ein guter Start. Zugegeben klingt dies nun sehr banal und
doch sollten wir diesen Ansatz nicht so einfach aus dem Auge verlieren.
„Nur ein Stück christlicher Lehre wird das chinesische Volk gewiß gerne
annehmen, nämlich Christi Aufforderung, ohne Falsch wie die Tauben und
klug wie die Schlange zu sein“, schrieb der berühmte chinesische
Schriftsteller Lin Yutang1) und erklärt uns hiermit, daß zwischen
unseren Kulturen mehr als nur Welten liegen. Die westliche Denkweise ist
überwiegend durch starre Prinzipien geprägt. Diese Prinzipien betreffen
nicht nur die jeweilige Vorgehensweise, sondern zeigen auch das
Wertesystem und die Erwartungshaltung gegenüber akzeptablen Ergebnissen
auf. Diese strenge Angliederung des Denkens an feste Formen und Schemen
findet man auch in kommunistischen Systemen wieder, wo Probleme fast
immer vom Ergebnis her angegangen werden. Es mag hier der Satz gelten:
"Weil nicht sein kann, was nicht sein darf". Die angewandte Logik
entwickelt sich nicht selbst, sondern ist vorgegeben und zwingt das
Detail, sich dieser Logik sklavisch unterzuordnen. Durch diese "Vergewaltigung"
des Details gelangt man zwar fast immer zu Ergebnissen und dies in den
meisten Fällen auch in relativ kurzer Zeit. Die Gefahr besteht jedoch,
daß diese Vorgehensweise keinerlei Ausnahmen zuläßt, Kreativität und
dynamische Weiterentwicklung verhindert. Die sich vielerorts hieraus
entwickelnde Ignoranz zum Detail und den inneren Abhängigkeiten führt
schließlich zu einer konsequenten Negierung der Komplexität und der
Fehleinschätzung von Situationen. Zwar sind hierbei immer Entscheidungen
zu erreichen, die Frage ist nur: zu welchem Preis.
Asiaten neigen selten zur Anwendung solch strikter Regeln und gehen eher
empirisch oder in Form von altbewährten Strategemen vor. Eigene
Erfahrungen werden gemacht oder in den meisten Fällen von den Vorfahren
übernommen. Auf diese Weise hat sich ein sehr umfangreiches Regelwerk
vor allem in der chinesischen Kultur entwickelt, welches die Denkweise
der Menschen nachhaltig beeinflußt, jedoch führt dies, nach unseren
westlichen Begriffen, dennoch kaum zu einer von uns als logisch
akzeptierten Denkweise. Denn steht nun das Detail im Vordergrund, der
Einzelfall und die Besonderheit der ganz aktuellen Situation. Das Detail
stellt die Anforderung an die Logik und nicht umgekehrt. Im Gegensatz
zur westlichen Denkweise muß sich also die Logik dem Detail anpassen und
erfordert somit eine fast grenzenlose Flexibilität und Mut zu Ausnahmen
und natürlich zur "Prinzipienlosigkeit". Die sich aus den Details
entwickelnde Logik ergibt und repräsentiert nur Teillösungen, welche
nicht strikt gehandhabt werden, sondern eher eine vorläufige Bandbreite
für mögliche Optionen bereitstellt. Die Schwierigkeit besteht nun darin,
die sich teilweise widersprechenden Teillösungen zu vereinen und zu
einer harmonischen und logischen Gesamtlösung zu kommen. Diese
Integrationslogistik nimmt jedoch, aufgrund der stark verzweigten
Abhängigkeiten der Details untereinander, in vermehrtem Maße zu und
führt zu einer extremen Komplexität der Problemlösung. Da die
beschriebene Komplexität zumeist aber nicht mehr zu beherrschen ist,
gehen Asiaten dazu über, Dinge zunächst auszuprobieren und sich nur
schrittweise an eine Lösung heran zu arbeiten. In gewisser Weise ist
dies die asiatische Anwendung des Prinzips von Actio und Reactio. Dies
ist letztlich nichts anderes als eine Kapitulation vor der Komplexität
und führt bis auf weiteres zu keiner Lösung. Zu viele Alternativen sind
dann auch zu berücksichtigen. Die Gefahr ist nun, daß die eigentliche
Leitlinie oder das Prinzip des Handelns verloren geht, alle
Möglichkeiten bis zuletzt offen bleiben, keinerlei Prinzipien verfolgt
werden und einzelne Komponenten der Entscheidung völlig über- oder
unterbewertet werden. Entscheidungsfindung wird aus unserer westlichen
Sicht zum Zufallsprinzip und gibt dem Subjektivismus freie Hand. Das
Ergebnis ist, daß es lange oder für immer keine endgültige Entscheidung
gibt. Selbst "feste" Entscheidungen werden daher in ständiger Übung neu
bewertet, umgedeutet und, wenn nötig, neu und mit anderem Inhalt wieder
getroffen. Sie kennen dieses Szenario sicherlich nur zu gut.
Diese grundlegend unterschiedliche Vorgehensweise und Denkweise
ermöglicht ohne weiteres Zutun keinerlei Verständnis und man könnte
gelegentlich fast davon ausgehen, daß die viel gepriesene Geduld der
Asiaten mehr das Produkt einer gewissen Entscheidungsunfähigkeit ist.
Abwarten erscheint hier besser als eine falsche Entscheidung zu treffen
und kollidiert mit der westlichen Prämisse "besser eine schlechte
Entscheidung, als gar keine Entscheidung". Natürlich neigt der westliche
Manager auch eher dazu, Fehlentscheidungen durch konkrete Maßnahmen
wieder gerade zu richten und eventuelle Nebenwirkungen eher zu
ignorieren oder in Kauf zu nehmen. In einer Gesellschaft, in der jedoch
persönliche Beziehungen, Ansehen und Gesichtsverlust zu tragenden Säulen
des Daseins geworden sind, ist eine solche westliche Vorgehensweise
nicht akzeptabel. Fehler sind daher entweder nicht zu machen oder
Entscheidungen sind eben immer so angelegt, daß sie nur eine gewisse
Verweildauer haben und allen Beteiligten zu jeder Zeit die Möglichkeit
geben diese zu ändern oder gänzlich aufzuheben.
Eine wesentliche Grundlage asiatischen Denkens hat seinen Ursprung, wie
sollte es auch anders ein, in China. So untersuchen chinesische Gelehrte
seit Jahrhunderten geschichtliche Ereignisse in ihrem Wesensgehalt als
eine Darstellung universeller Prinzipien, welche dann im täglichen Leben
anzuwenden sind. Das ist gar nicht so verschieden von der einstigen
europäischen Vorgehensweise, jedoch erscheint die Einordnung und die
Zielrichtung des asiatischen Ansatzes konsequenter und tiefer im
täglichen Leben und Bewußtsein verankert zu sein. Der chinesische
Ausdruck, „Der Marktplatz ist ein Schlachtfeld“, geht auf „Bing-Fa“ oder
„Die Kunst des Krieges“ und die Lehren von Sun Tzu2) zurück und zeigt,
wie sehr persönlicher und geschäftlicher Erfolg im Leben der Asiaten
verankert ist. Dieses Werk hat in den letzten Jahren zunehmend an
Bedeutung gewonnen und so mag es auch nicht verwundern, daß Sun Tzu’s
strategisches Regelwerk nicht nur in China, sondern auch für japanische
Manager und seit Jahren auch für Absolventen amerikanischer
Militärakademien zum Standardwerk aufgestiegen ist. Der eigentliche
Unterschied zu europäischen Ansätzen mag darin gesehen werden, daß wir
Europäer viel Zeit damit verbringen uns darüber klar zu werden, warum
ein Krieg zu führen ist und Sun Tzu sich schlicht darauf konzentriert,
wie dieser denn zu gewinnen sei. In diesem sehr praktischen Ansatz ist
auch einer der wesentlichen Unterschiede zwischen Asiaten und uns selbst
zu sehen. Während wir uns selbst mit unserer eigenen Identität und
Geschichte schwer tun und auf dem erleuchteten Weg nach der hohen Moral
versuchen bessere Menschen zu sein, ist es für Asiaten nichts
unnatürliches, daß ihre Rasse, ihr Land, ihre Provinz, Stadt oder
Familie natürlich die bessere ist. Zu schnell wird diese
Lebenseinstellung oder natürliche Denkweise als chauvinistisch oder
nationalistisch abgetan und wir scheinen zu vergessen, daß diese
Attribute für Asiaten nicht die gleiche negative Wirkung und Erinnerung
an die Geschichte verursachen wie für uns. Vielleicht kann man auch
sagen, daß das Streben nach eigenem Erfolg und Überleben für die Asiaten
bei weitem wichtiger ist als die universelle Frage nach dem
moralisch-philosophischen Sinn des Lebens. Und so stehen mannigfaltige
Strategeme zur praktischen Anwendung zur Verfügung, um die Bewältigung
ganz konkreter Lebensprobleme oder in diesem Sinne, des Krieges, zu
bewerkstelligen.
Schon allein dieser unterschiedliche Ansatz führt zu einer völligen
Verdrehung der Werte. Wenn es aber gar nicht so sehr um die strikte
Befolgung von logischen, religiösen, moralischen oder gesellschaftlichen
Regeln geht, sondern um die praktische Bewältigung des eigenen Lebens,
dann zählt auch nicht der Weg, sondern das Resultat und letztlich nur
der eigene Erfolg. „Verstehe dich selbst, verstehe deine Gegner;
einhundert Schlachten, einhundert Siege!“ gibt uns Sun Tzu in seinem
Werk zu bedenken und jeder der hier in Asien erfolgreich mit
Geschäftsleuten oder Politikern umgehen muß, sollte tiefe Kenntnisse der
„Bing-Fa“ haben und sich nicht mit dem monotonen und stereotypen „Ich
liebe Asien so sehr“ zufrieden geben; zumindest nicht, solange die Firma
die Kosten hierfür bezahlt.
„Der höchste Sieg ist, einen Krieg ohne Schlacht zu gewinnen“ stellt die
grundsätzliche Vermeidung von Konflikten in den Mittelpunkt und gibt dem
einzelnen auf, dies durch taktische und strategische Manöver zu
erreichen, um den Gegner in seiner Einschätzung und Entscheidungsfindung
zu beeinflussen. Dabei werden fünf Schwächen genannt, die zur Niederlage
führen können: „Wer unbesorgt ist, kann getötet werden; wer feige ist,
kann gefangen werden; wer wenig Geduld hat, kann provoziert werden; wer
sehr auf Ehre bedacht ist, kann leicht beleidigt werden und wer zu viel
Mitleid für die Menschen hat, kann leicht von Sorgen gequält sein.“ Die
Strategeme geben jedoch auch vor, daß ein starker Gegner nicht
anzugreifen ist und es daher ratsam ist, die eigene Position zu
verlagern, für Unterstützung zu sorgen und solange abzuwarten, bis sich
der Gegner in einer schwächeren Stellung befindet. Der andauernde
Schlagabtausch, die Provokationen, Zugeständnisse und taktischen Manöver
in den Beziehungen zwischen Taiwan und der Volksrepublik China sind ein
ausgesprochen gutes Beispiel hierfür. Und der chinesische Staatsmann
Deng Xiaoping hat den chinesischen Pragmatismus ganz einfach so auf den
Punkt gebracht: „Es ist ganz egal, ob die Katze schwarz oder weiß ist,
solange sie Mäuse fängt!“ Mit Verlaub gesagt, so mancher europäische
Politiker hätte hiermit seine ernsthaften Probleme und käme ganz schnell
in den Verruf keine Richtung zu verfolgen. Dies zumindest hat man Deng
Xiaoping trotz dieser Äußerung nie nachgesagt.
Bauernweisheiten? Sicher nicht, denn die meisten Asiaten sind mehr oder
weniger in diesem Kontext aufgewachsen und haben diese Regeln tief in
sich verwurzelt. Auch wenn der eine oder andere dies nicht auf Sun Tzu’s
Bing-fa zurückführen wird, so haben viele Verhaltensweisen und Werte
ihren Ursprung bei Sun Tzu, Confucius, Lao Tze oder anderer Gelehrter
aus den letzten 2500 Jahren. Wir aus dem Westen haben diese Jahrtausende
nicht selbst erlebt und für die meisten Europäer oder Amerikaner ist
Asien noch immer eine mit Mythen befangene Region. Und ganz praktisch
gesehen, wie oft haben sich westliche Manager schon gefragt, warum
selbst die Zustimmung eines Präsidenten zu einem Projekt noch lange
keine Gewähr für dessen Umsetzung ist und sich Vertragsverhandlungen zum
Teil über endlos lange Zeit erstrecken? Warum Regierungen ganz
offensichtliche Reformen nur schrittweise einführen, anstatt von Anfang
an das gesamte Programm zu realisieren? Trotz aller Kritik und der
westlichen Prognose, daß dies so nicht funktionieren könne, kann man
sich des Eindrucks nicht verwehren, daß die allzu ungeduldigen
westlichen Manager zu oft verlieren und gesteckte Ziele nicht
durchsetzen können, weil sie mit dem Faktor Zeit und anderen asiatischen
Waffen nicht umgehen können. Zeit ist nicht nur Geld, sondern in
besonderem Maße auch ein strategisches Werkzeug und Asiaten verstehen
sehr wohl, unter welchem Druck sich der Farang befindet, der seine Reise
durch einen entsprechenden Geschäftsabschluß gegenüber seinen
Vorgesetzten zu rechtfertigen hat. Die westliche Logik ist für Asiaten
nur in den wenigsten Fällen nachvollziehbar und die Mehrheit erachtet
die westliche Logik auch als eher unpraktisch und hinderlich.
Die asiatische Logik ergibt sich aus der Situation und das Detail
bestimmt die Auswahl der Handlung. Natürlich führt dies nicht ganz
ungewollt zu undurchsichtigen Verhältnissen und zur Verwirrung des
Gegners. Dies jedoch nur, wenn der Gegner die wahren Hintergründe und
die Motivation des Handelns nicht kennt oder aus den Augen verliert. Die
Anwendung westlicher Logik scheitert hier und die Ergebnisse können
jeden Tag in vielerlei Formen gesehen werden. So wird ein Thailänder von
sich aus nur zögerlich zu erkennen geben, daß er ein Haus kaufen will,
sondern alles versuchen, daß der Hauseigentümer selbst diese Idee
entwickelt und sein Haus zum Verkauf anbietet. Dies stellt für ihn eine
psychologisch weitaus bessere Ausgangsposition dar. All dies besagt nun
in keiner Weise, daß Asiaten eine schlechte oder keine Moral verfolgen,
jedoch sind die Maßstäbe grundlegend verschieden und lassen sich mit
westlichen Regeln kaum vergleichen. Diese Inkongruenz der verschiedenen
Denkmuster und Motivationen führt zu einem leidvollen Nebeneinander und
kaum zu sinnvollen Synergien zwischen den Kulturen. Zu leicht werden
dann asiatische Verhaltensweisen als chaotisch, unlogisch oder
hinterhältig abgetan und die Reaktionen der Asiaten auf westliches
Verhalten führen zu ebenso tiefem Unverständnis. Vielleicht jedoch ist
das asiatische Verhalten oft auch nur eine Reaktion auf die naive und
gelegentlich arrogante Verhaltensweise einiger westlicher Manager und
Politiker, die sich vorgenommen haben, das gesamte Universum nach
westlichen Standards zu beurteilen. Da wir uns auf fremdem Terrain
befinden, ist es unsere Aufgabe die Regeln in den Griff zu bekommen und
Asiaten sehen sich der selben Schwierigkeit ausgesetzt, wenn sie ihr
Geschäft in Frankfurt, Zürich oder Wien aufbauen wollen.
Es ist an dieser Stelle natürlich nicht möglich, das gesamte Werk der
Sun Tzu Bing-Fa zu berücksichtigen. Dies muß der eigenen Lektüre
vorbehalten bleiben. Es erscheint vielmehr von Bedeutung, daß westliche
Manager daran erinnert werden, daß sie sich auf diesem fremdem Terrain
befinden und sich auch entsprechend anzupassen haben. Die hierbei zu
beachtenden Regeln werden oft nicht studiert, selten verstanden und in
den wenigsten Fällen tatsächlich beachtet. Wenn Sie nun detaillierte
Antworten auf konkrete Probleme finden wollen, so ist es sehr zu
empfehlen, sich die Standardwerke asiatischer Kultur zu Gemüte zu führen
und wenigstens den Versuch zu unternehmen, diese völlig andere Sicht der
Dinge in ihren Grundsätzen nachzuvollziehen. Dabei wird sehr schnell
bewußt, daß es sich nicht um das übliche Kulturschock Büchlein oder den
Schnellkurs in cross-cultural Management handelt, sondern um das
Verständnis sehr anspruchsvoller und umfassender strategischer
Regelwerke, die sich über mehr als 2000 Jahren entwickelt und
manifestiert haben. Sicher ist jedoch, daß sie bereits nach den ersten
Seiten der Sun Tzu Bing-Fa einen erstaunlichen Aha-Effekt erzielen
werden und ich bin mir sicher, daß sie das Buch für die nächsten Jahre
nicht mehr aus der Hand legen werden.
1) Lin Yutang, chinesischer Schriftsteller und Gelehrter, 1895 - 1976
2) Sun Tzu, Die Kunst des Krieges, geschrieben etwa 400 – 320 vor
Christus
Literaturhinweise:
Sun Tzu, The Art of War, chinesische Ausgabe, zweisprachig, ISBN:
7-5438-0663-0
Krause, Donald G.: Die Kunst des Krieges für Führungskräfte. ISBN:
3-7064-0186-X
Sun Tsu: Die Kunst des Krieges. ISBN: 3-426-27081-1
Harro von Senger: Strategeme. ISBN: 3-502-16673-0
Sun Tzu: War and Management. ISBN: 0-201-50965-2
Chin-ning Chu: The Asian Mind Game, ISBN: 0-89256-352-4 |
